Di Oren Klaff avevo già letto il libro:

Pitch Anything.

Amazon quando vede che acquisti il libro di un autore, dopo ti consiglia anche gli altri che ha scritto, così ho acquistato pure:

ribalta il copione.

Vendere non è mai stato difficile come in questo momento le persone sono stanche di essere manipolate e fatte pressione.

Invece di fare pressioni sui potenziali acquirenti, potete fare in modo che scoprano da soli la vostra idea, affinché ci credano, si fidino e se ne innamorino.

Allora sì che vorranno acquistare e saranno felici di lavorare con voi. Lo scopo di questo libro è insegnarvi a trapiantare la vostra idea nella mente di un’altra persona, in modo che sia lei a scoprirla, ad apprezzarla e a innamorarsene.

Ecco perché ho messo a punto un approccio rivoluzionario, che permette di chiudere positivamente tutti i negoziati di vendita senza forzare neppure per un attimo la mano al cliente ossia di vendere senza vendere.

Per dirlo in un altro modo: il cliente pensa di essere lui a decidere di lavorare con voi e firma l’ordine. Voi non fate pressioni, non tentate di vincere le obiezioni e non gli state con il fiato sul collo.

Ecco dunque cosa voglio farvi capire fin dalle prime pagine di questo libro. Concludere una vendita senza fare pressioni sul potenziale acquirente non è una magia.

Non è un superpotere che alcuni hanno e altri no. È un processo graduale a disposizione di chiunque sia in grado di applicare alcune regole di base.

Perché quando conoscete le regole, non dovete mettere alle strette nessuno; potete dare ai clienti la sensazione di essere stati loro ad avere l’idea, il che porta naturalmente alla chiusura, come se fosse qualcosa di scontato.

La capacità di ribaltare il copione vi aiuterà in qualunque situazione e vi permetterà di chiudere qualunque accordo.

In questo libro vi insegnerò quelle regole e vi mostrerò passo dopo passo come convincere i potenziali acquirenti senza fare pressioni su di loro.

Primo, illustrerò il concetto di Induzione come trapiantare l’idea nella mente di qualcun altro. Partendo da lì, vi insegnerò a usare la Gerarchia della dominanza e le regole della Certezza per capovolgere la situazione e mettervi in posizione di forza, invece di lasciare che sia il potenziale acquirente ad avere in mano tutte le carte.

Poi vi mostrerò il potere di un’Idea pre-costruita e vi insegnerò a far apparire la vostra proposta commerciale del tutto Lineare, come se fosse la cosa più normale e scontata del mondo – ossia qualcosa che la mente del potenziale acquirente può comprendere facilmente.

A quel punto scoprirete come usare a vostro favore il Pessimismo naturale del cliente, e come essere Convincenti quando è più necessario.

Infine, imparerete a mettere assieme tutte queste idee prendendo esempio da quello che posso solo definire “il colpo della vita”.

Come venditori sapete che decisione volete far prendere ai clienti, ma più spingete in quella direzione, più si mettono sulla difensiva, più la tirano per le lunghe e più intorbidano le acque.

Vogliono decidere loro, con i loro tempi. I clienti acquistano come vogliono loro, non come vorreste voi. Ecco perché oggi quasi tutti i beni e i servizi si acquistano, non si vendono.

Il cervello umano è programmato dall’evoluzione a diffidare di qualunque informazione che proviene dal mondo esterno e a favorire nettamente ciò che viene da dentro di noi.

La trama, ribalta il copione:

Ormai le persone hanno mangiato la foglia: riconoscono le vostre tecniche di persuasione prima ancora che varchiate la soglia della loro azienda.

A nessuno piace farsi manipolare da un venditore e ritrovarsi a firmare un acquisto di cui non si è più che convinti.

Ma allora come si fa a persuadere gli altri e ottenere il risultato sperato?

Oren Klaff, uno dei maggiori esperti al mondo di vendita, pitching e raccolta di capitale, ha la soluzione.

Al giorno d’oggi bisogna dare alle persone ciò che vogliono:

la sensazione di essere state loro a scegliervi. In questo prezioso manuale, l’autore del bestseller internazionale Pitch Anything insegna come ribaltare gli schemi e la percezione dell’interlocutore in modo da impiantare nella sua mente l’idea che siamo i più grandi esperti e i migliori professionisti a cui potrebbe rivolgersi.

Grazie a poche semplici tecniche (come il Flash Roll o l’Allineamento di status) eseguite con metodo e al momento giusto, potrete creare il terreno ideale affinché le persone con cui state cercando di chiudere l’accordo si convincano che siete l’unica soluzione a tutti i loro problemi.